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¿Cuáles son los tres atributos de un vendedor de éxito?
Tradicionalmente, el departamento de ventas y el de marketing han tenido poca relación entre sí, pero ahora es cada vez más común que las ventas y el marketing trabajen juntos para alcanzar objetivos comunes. Esto ha creado un nuevo significado en cuanto a lo que hace que un vendedor sea realmente bueno, así que ¿qué es lo que realmente diferencia al mejor vendedor moderno del peor?
En el pasado, los dos departamentos rara vez se hablaban entre sí, simplemente porque no estaban dispuestos a ayudar a nadie más que a sí mismos. Afortunadamente, esta forma de dirigir las ventas y el marketing ha cambiado con el tiempo, lo que ha llevado a que las ventas y el marketing trabajen ahora para complementarse, apoyarse mutuamente en el éxito y alcanzar juntos un objetivo global.
El marketing saliente tradicional y las técnicas de venta anticuadas han sido durante mucho tiempo un problema, tanto para los vendedores como para los vendedores y los clientes. Como los vendedores rara vez hablaban con los responsables de marketing de la empresa, a menudo perdían la oportunidad de crear algunos de los mejores puntos de venta.
Los problemas iban en ambas direcciones: sin una comunicación abierta con el departamento de ventas, era un reto para el departamento de marketing seguir la evolución del viaje del comprador. Por lo tanto, de repente, el desarrollo de todo el material de marketing se quedaba muy atrás.
Qué te hace ser un buen vendedor responder
Antes de recibir siquiera un día de formación, los mejores vendedores ya tienen dos cualidades aparentemente incompatibles en abundancia: empatía con los clientes y necesidad de superar sus dudas a la hora de comprar.
A pesar de los millones de dólares invertidos en la lucha contra la elevada tasa de rotación de los agentes de seguros, esta tasa -aproximadamente el 50% en el primer año y el 80% en los tres primeros años- se había mantenido estable durante los más de 35 años anteriores a la publicación del artículo de Mayer y Greenberg de 1964. Los autores dedicaron siete años de investigación a estudiar el problema de la ineficacia de un gran número de vendedores. Descubrieron fallos en los métodos de selección establecidos y revelaron las dos cualidades básicas que debe tener todo buen vendedor: la empatía y el impulso del ego.
La empatía, en este contexto, es la capacidad central de sentir como otras personas para venderles un producto o servicio; un comprador que percibe la empatía de un vendedor le proporcionará un valioso feedback, que a su vez facilitará la venta. Los autores definen la segunda de las dos cualidades, el impulso del ego, como el deseo personal y la necesidad de realizar la venta, no por el dinero que se pueda ganar, sino porque el vendedor siente que tiene que hacerlo. Para los vendedores con un fuerte impulso del ego, cada venta es una conquista que mejora notablemente su autopercepción. En la relación dinámica entre la empatía y el impulso del ego, cada uno debe trabajar para reforzar al otro.
Mal vendedor
El éxito de un vendedor se mide en última instancia por una cosa: los resultados. Sin embargo, si uno se toma el tiempo de escuchar a un vendedor de alto rendimiento, se puede ver claramente por qué está constantemente en la cima de su juego. Es algo más que sus modales, su actitud o su forma de hablar: es una combinación de diferentes rasgos que funcionan de forma cohesionada para producir resultados estelares. No todo el mundo está hecho para las ventas, pero si posees algunos de estos rasgos, ya tienes un buen comienzo.
Un gran vendedor acepta la responsabilidad y no trata de pasar la pelota. Si hay un problema, se responsabiliza y busca la causa del mismo. Tampoco echan la culpa a su organización o a su jefe. Los vendedores estrella tienen un sentido de la responsabilidad por su empresa, los miembros de su equipo y sus clientes, lo que significa que no sólo se preocupan por cerrar el trato y marcharse, sino que se centran en cómo afecta al equipo que les rodea.
La empatía es un rasgo importante que cualquiera puede poseer. Para convertirse en un vendedor de éxito, hay que tener un profundo deseo de comprender las preocupaciones a las que puede enfrentarse un cliente potencial y encontrar una solución ideal a sus problemas. La capacidad de establecer una relación rápida y sencilla es especialmente útil para reducir la tensión en las relaciones con los nuevos clientes potenciales. Al fin y al cabo, a la gente no le importa lo que sepas hasta que les demuestres que te importa de verdad.
Cualidades de un buen vendedor pdf
Una de las mejores cosas de ser un buen vendedor es que eres capaz de empatizar con tus clientes. Al ponerte en su lugar, puedes entender mejor lo que necesitan y cómo ayudarles.
Cuando entrevisté a vendedores, me dijeron que los mejores aman su trabajo y trabajan con personas que creen en lo que venden. Eso significa que cuando un buen vendedor sale a vender, lo hace de verdad.
Resulta que la atención al cliente y el estímulo que ofrecen a sus clientes actuales también son útiles para convertir a los nuevos. También se esfuerzan por mantener el contacto con las personas que ya han dicho que no.
Cuando empecé a contratar a vendedores, los más eficaces eran los que tenían relaciones sólidas con sus clientes. Estas son las que impulsan a estas personas a tener éxito y las forman por un deseo personal de mantener relaciones comerciales a largo plazo.
Entonces, ¿cuál es el secreto del éxito? Los vendedores deben ser capaces de dominar la multitarea como una de las cualidades de un vendedor. Deben centrarse en conseguir más clientes potenciales y cerrar tratos con clientes potenciales prometedores.
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Bienvenid@, soy Patricia Gómez y te invito a leer mi blog de interés.
