▷ Como vender a puerta fria | Actualizado octubre 2024

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Llamar a otras empresas con un guión mal estructurado puede resultar difícil, anticuado e incluso una pérdida de tiempo. Sin embargo, si adopta un “enfoque más humano” y aplica las técnicas de venta telefónica adecuadas, aumentará sus posibilidades de convertir los clientes potenciales fríos en oportunidades de venta calientes.
Muchos empleados de ventas siguen cometiendo este error. Cuando entienden cómo llamar en frío a las empresas, el vendedor está tan desesperado por conseguir la venta que empieza a despotricar sin estructurar el diálogo y, por tanto, restando impacto a su llamada.
Cuando haga llamadas en frío, asegúrese de tener una razón clara y fuerte para llamar. La razón es que la probabilidad de que alguien cuelgue el teléfono aumenta si no le interesa su producto o servicio.
¿Cómo puede hacer que su llamada de ventas sea relevante? Si adapta su discurso de ventas a ese sector concreto, hablará en su idioma y, por tanto, le entenderán. Los responsables de la toma de decisiones estarán más dispuestos a escuchar lo que usted puede ofrecerles.

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Es frustrante que los compradores se enfríen. Ya sea al final del proceso o después de una buena reunión, la mayoría de los vendedores quieren oír al menos: “No”, o “Esto es lo que ha pasado”, o “Sigo interesado, pero ha pasado algo…”.
Es importante conocer las posibles razones por las que los compradores se enfrían porque, dependiendo del motivo, una estrategia u otra va a funcionar mejor. Deberías hacer al menos unos cuantos intentos de conectar con un comprador desaparecido antes de darte por vencido. Mientras lo hace, pruebe algunos enfoques diferentes para volver a conectar con él o para desengancharlo.
Este es un punto importante: lo que busca es desvincularse. Si tiene compradores que no han respondido, quiere que vuelvan a la cartera de pedidos o que se vayan. Los canales llenos de compradores que no responden frustran a los vendedores y acaban con el tiempo y el éxito. Usted quiere escuchar un “no” tanto como un “he vuelto” para poder concentrar su tiempo y energía en otras cosas.
Los compradores se enfrían. Es algo que ocurre. Es parte de la vida de un vendedor. Aplique las estrategias mencionadas anteriormente y conseguirá uno de los dos resultados siguientes 1) Resucitar la oportunidad, o 2) Seguir adelante con la conciencia tranquila. En cualquiera de los dos casos, su cartera de clientes y sus resultados mejorarán.

guiones telefónicos de poder: 50…

Una vez que el cliente potencial haya respondido positivamente a su pregunta inicial, pregúntele sobre su negocio, su mercado, su presupuesto, etc. Muy a menudo, la gente le dará toda esta información a cambio del beneficio que usted prometió en su pregunta inicial.
Así es como se construyen las relaciones con los clientes y se consiguen largas relaciones de venta. El uso de guiones de llamadas en frío puede hacer que la llamada sea menos personal y esto es algo que debe evitarse.
Si el cliente potencial está interesado y quiere una presentación y más información, siempre puede volver a su coche para conseguir lo que necesita y traerlo. Pero, cuando vas sin maletín, reduces el estrés de la resistencia inicial a las ventas y haces que el cliente potencial se relaje y se abra a ti antes.
Céntrese en la recopilación de información. A menos que vendas algo barato que requiera poca reflexión, debes entrevistar al posible cliente haciéndole preguntas. Tome notas y dígales que volverá a hablar con ellos.

prospección fanática: la última…

Una breve definición: Si haces una “llamada fría” no conoces a la otra persona y probablemente nunca haya oído hablar de ti. Por el contrario, los contactos “calientes” o “cálidos” ya son clientes o, al menos, han estado en contacto con usted antes, por ejemplo, en una feria, en proyectos anteriores o durante una presentación de ventas.
Los contactos cálidos son más valiosos, porque ya no tienes que presentar tu empresa y explicar lo que haces y por qué. Puede que ya te hayas creado una buena reputación y, por tanto, no necesites convencer a tu cliente potencial con tus habilidades. En resumen: tienes “un pie en la puerta”.
Ahora es muy importante mantener los contactos y una gestión continua de la relación. Esto puede hacerse mediante una llamada telefónica de vez en cuando, un boletín informativo y una bonita tarjeta de Navidad. A veces es necesario recordar a la gente que usted y su empresa existen, para que piensen en usted primero si necesitan su servicio.
Al realizar ventas, es más probable que vendas tu producto a un contacto “caliente” que si intentas captar nuevos clientes. Esto significa que su gestión de clientes potenciales es mucho más eficiente si mantiene a sus clientes establecidos contentos, que empezar una y otra vez. Yo no contaría con cifras concretas, pero la literatura de ventas nombra un multiplicador entre 5 y 10, por lo que si necesitas llamar a 20 de tus clientes existentes para una venta, necesitarías hacer 100 o 200 llamadas en frío para el mismo resultado.