Como vender un producto nuevo

Cómo vender productos a las empresas

Existen toneladas de tácticas de marketing. Pero una mezcla ecléctica de tácticas, por muy creativa que sea, no constituye una estrategia de marketing convincente. Las diferentes tácticas y canales que mejor funcionan serán los que se adapten tanto a su producto como a su modelo de negocio.

Pero antes de entrar en las tácticas específicas que obtienen resultados, es esencial que primero nos acerquemos para comprender mejor a sus clientes específicos, sus productos y qué productos se ajustan a sus necesidades. Esto le ayudará a crear una estrategia de marketing que le guíe en el futuro.

Como explica el experto en comercio electrónico Drew Sanocki en su Marco de los Tres Multiplicadores, el marketing para las empresas de comercio electrónico es realmente tridimensional: el crecimiento sostenible proviene del aumento del número total de compras por cliente (frecuencia de compra, o F), del aumento del valor medio de los pedidos (AOV) y del aumento del número total de clientes (C). El marketing que no se ocupe de los tres aspectos no logrará escalar.

Con demasiada frecuencia, las marcas se centran únicamente en atraer al mayor número posible de nuevos clientes, la cinta de adquisición. Pero los costes de adquisición se acumulan, y si los clientes sólo compran un artículo y nunca vuelven, esos costes son difíciles de superar. Por ello, el marco de los tres multiplicadores se centra en aumentar la rentabilidad de cada cliente que se gana con esfuerzo.

Lo que es importante al vender un nuevo producto

Si quieres tener éxito en la plataforma de Amazon – como vendedor o vendedora – tienes que dedicarle horas. No importa si eres un novato o un vendedor experimentado, lanzar un nuevo producto en Amazon es difícil.

Hay algunas métricas diferentes en el algoritmo A9 de Amazon que determinan la clasificación de su producto. Uno de los factores más importantes es la velocidad de ventas, indicada por la tasa de clics (CTR) y la tasa de conversión (CR o CVR). Estos, a su vez, están determinados por:

Parece bastante sencillo: vende algún producto, tu clasificación mejorará, lo que llevará a más ventas y, finalmente, tu sueño de Amazon se pondrá en marcha. Desgraciadamente, no es así como funciona en la vida real (aunque haya montones de “gurús de Amazon” que te lo digan).

El problema es el siguiente: para que un producto se venda, tiene que estar bien posicionado. Y para que un producto se posicione alto, tiene que venderse. ¿Por dónde empezar? Ese es el enigma lógico de los lanzamientos de productos de Amazon: un Catch-22. Básicamente, significa que tienes que crear ventas iniciales y posicionarte bien, ambas cosas al mismo tiempo.

Cómo vender un producto en una entrevista

Imagínate describiendo un smartphone a alguien de los años 80. Luego imagínate explicando Siri o TikTok, o simplemente el concepto de una aplicación. ¿Puedes ver la perplejidad en sus caras? ¿El asombro de que algo así pueda existir? ¿Su esfuerzo por entender cómo podría incorporarse a sus vidas?

Describir un nuevo producto a un cliente puede suponer un reto similar. Es la prueba definitiva de ponerse en el lugar de otra persona. Y ser capaz de comunicar el impacto que un producto puede tener en sus vidas con claridad, respeto y autenticidad es fundamental. Los clientes no quieren sentirse confundidos o como si no supieran lo que quieren. Y no quieren ser alienados por una marca a la que han sido fieles.

El 80% de los clientes afirma que la experiencia que ofrece una empresa es tan importante como sus productos o servicios, lo que significa que las técnicas para enseñar a un mercado una nueva oferta tienen que ser aún más sofisticadas, y auténticas.

Seguro que ya ha racionalizado su respuesta a la pregunta “¿Y a qué se dedica usted?” que surge en cada reunión familiar y en las primeras citas. Aplique la misma mentalidad y enfoque cuando describa un producto complejo a su cliente. Tenga en cuenta que, al igual que el primo que sólo le ve cada dos años, su cliente no tiene los mismos conocimientos que usted. Tenga en cuenta su perspectiva y explique su producto en términos sencillos. Sea directo. Desglosa las características del producto y ayúdales a sentirse más inteligentes sobre cómo podrían utilizarlo.

Cómo comercializar un producto

El aumento de las ventas no se produce sin más, sino que es el resultado de estrategias de venta bien pensadas, planificadas y ejecutadas. Para aumentar las ventas, hay que aumentar el número de clientes a los que se vende, mejorar lo que se vende, mejorar el mensaje o todo lo anterior.

Si has identificado correctamente a tu cliente y sabes cómo tu producto ayuda a resolver su problema, te lo comprará. Sin embargo, si el cliente que has definido no tiene ese problema, no comprará tu producto.

Todos los grandes éxitos y todas las grandes fortunas provienen de servir a la gente con lo que quiere y está dispuesta a pagar mejor que otra persona. Al adoptar una mentalidad de “ayuda” en lugar de “venta”, puedes entender cómo servir mejor a la gente y proporcionar un increíble servicio al cliente.

Si el miedo al rechazo es lo que te impide iniciar conversaciones de ventas, tengo un ejercicio que te ayudará a ganar más confianza y generar más clientes potenciales llamado el método de las 100 llamadas. Llega a 100 clientes lo más rápido posible, ya sea mediante una llamada telefónica o un correo electrónico personalizado.