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Descripción del trabajo de representante de ventas
Ha creado un gran producto, le ha puesto el precio adecuado y ha puesto en marcha una magnífica estrategia de comunicación de marketing. Ahora puede sentarse y ver cómo llegan las ventas, ¿verdad? Probablemente no. A no ser que su empresa pueda vender el producto íntegramente a través de Internet, probablemente tenga mucho más trabajo que hacer. Por ejemplo, si quiere que los consumidores puedan comprar el producto en una tienda minorista, alguien tendrá que convencer primero al minorista para que tenga el producto.
“No pasa nada hasta que alguien vende algo”, es un viejo dicho en los negocios. Pero, en realidad, tienen que pasar muchas cosas antes de que se produzca una venta. Las empresas cuentan con sus equipos de ventas y marketing no sólo para vender productos, sino para sentar las bases para que esto ocurra. Sin embargo, los vendedores son caros. A menudo son el elemento más caro de la estrategia de marketing de una empresa. Por ello, tienen que generar negocio para justificar la inversión de una empresa en ellos.
Además de actuar en nombre de sus empresas, los comerciales también actúan en nombre de sus clientes. Cada vez que un vendedor se dirige a su empresa con la petición de un cliente, ya sea para una entrega más rápida, un cambio en una característica del producto o un precio negociado, está expresando las necesidades del cliente. Su objetivo es ayudar al comprador a comprar lo que mejor se adapte a sus necesidades. Al igual que Ted Schulte, el vendedor es el experto pero, en este caso, un experto que representa las necesidades del cliente ante la empresa.
Funciones y responsabilidades del vendedor en el supermercado
“Para que su inversión en la venta personal sea rentable, las empresas esperan mucho de sus organizaciones de ventas. Las expectativas de los vendedores pueden considerarse como la consecución de cuatro funciones clave: contribuyente financiero, agente de cambio, agente de comunicación y agente de valor para el cliente” – Ingram et al (2015)Examinemos cada una de estas funciones clave.1.
1. Contribuyente financiero: Bearden et al (2001) resumen esta perspectiva afirmando que: “Los vendedores hacen quizás su contribución más importante a la función de marketing como productores de ingresos.Las empresas que luchan por sobrevivir en un mundo altamente competitivo se han orientado más a los beneficios en los últimos años. Para obtener un beneficio final adecuado, es imperativo lograr una cifra de ingresos de ventas adecuada. Y los vendedores están en primera línea, apoyados, por supuesto, por la investigación de marketing, el desarrollo de productos, la distribución y otras áreas de la empresa. El personal de ventas, junto con la dirección, son los principales portadores de la carga de contribuir al beneficio produciendo ingresos.” 2.
Funciones de la gestión de ventas pdf
Un vendedor es un importante puesto de gestión de ventas que mantiene un vínculo vital entre una empresa y los clientes, la sociedad, los distribuidores, los minoristas y otros. La naturaleza de las funciones que desempeña un vendedor es la siguiente.
Un vendedor puede, en su momento, hacer el anuncio de un cambio de precios en su territorio de forma que le proporcione el máximo beneficio. Asimismo, el papel de un vendedor es elaborar una estrategia para vender a un cliente agresivo.
Es un táctico en el sentido de que evoluciona tácticas para ganarse al cliente o mejorar la satisfacción de la distribución o del minorista. Una táctica es un plan de acción a corto plazo y forma parte de una estrategia, que es un concepto a largo plazo.
Un vendedor actúa como agente de cambio en su territorio. Porque es él quien introduce nuevas ideas de productos e influye en los estilos de vida y en el patrón de consumo haciendo que los nuevos productos y servicios estén disponibles en el territorio e influyendo en la opinión del gerente para que los acepte y recomiende a otros vendedores.
Por lo tanto, la sociedad moderna debe mucho a los vendedores, ya que son ellos los que ayudan a mejorar el estilo y la calidad de vida. El proceso de venta o las teorías de venta de las que dependen los vendedores son la teoría del estímulo-respuesta, la venta orientada al producto y la teoría de la necesidad-satisfacción.
Qué hace a un buen vendedor
Anteriormente propuse que hay tres componentes clave en cualquier venta. El éxito o el fracaso de su producto depende de cada uno de estos componentes y de la forma en que interactúan entre sí. El marco en cuestión es el siguiente:
Para los profesionales de la venta, los gestores de los profesionales de la venta y los encargados de la comercialización del producto es fundamental entender cuál es el papel del vendedor. En la actualidad, el papel del vendedor es un tema candente, dado que los métodos de comunicación con nuestros clientes se están ampliando junto con algunas restricciones severas en las interacciones tradicionales, lo que hace que el vendedor sea una de las formas de comunicación más caras en la cartera del gestor.
En mi primer artículo, propuse que para tener éxito en las ventas simplemente es necesario que el vendedor conozca algunos fundamentos (que pueden no ser inmediatamente evidentes para todo el mundo), tenga cierta capacidad básica de comprensión y la motivación para tener éxito.
Sin embargo, cada vez es más difícil encontrar “buenos vendedores” que sean capaces de responder a los retos del cambiante entorno farmacéutico. ¿A qué se debe esto? La respuesta instintiva podría ser que el entorno se está volviendo demasiado exigente para nuestros vendedores.
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Bienvenid@, soy Patricia Gómez y te invito a leer mi blog de interés.
