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El papel del vendedor ppt
Ha creado un gran producto, le ha puesto el precio adecuado y ha puesto en marcha una magnífica estrategia de comunicación de marketing. Ahora puede sentarse y ver cómo llegan las ventas, ¿verdad? Probablemente no. A no ser que su empresa pueda vender el producto íntegramente por Internet, probablemente tenga mucho más trabajo que hacer. Por ejemplo, si quiere que los consumidores puedan comprar el producto en una tienda minorista, alguien tendrá que convencer primero al minorista para que tenga el producto.
“No pasa nada hasta que alguien vende algo”, es un viejo dicho en los negocios. Pero, en realidad, tienen que pasar muchas cosas antes de que se produzca una venta. Las empresas cuentan con sus equipos de ventas y marketing no sólo para vender productos, sino para sentar las bases para que esto ocurra. Sin embargo, los vendedores son caros. A menudo son el elemento más caro de la estrategia de marketing de una empresa. Por ello, tienen que generar negocio para justificar la inversión de una empresa en ellos.
Además de actuar en nombre de sus empresas, los comerciales también actúan en nombre de sus clientes. Cada vez que un vendedor se dirige a su empresa con la petición de un cliente, ya sea para una entrega más rápida, un cambio en una característica del producto o un precio negociado, está expresando las necesidades del cliente. Su objetivo es ayudar al comprador a comprar lo que mejor se adapte a sus necesidades. Al igual que Ted Schulte, el vendedor es el experto pero, en este caso, un experto que representa las necesidades del cliente ante la empresa.
Funciones de la dirección de ventas
Un representante de ventas, o vendedor, es responsable de utilizar sus conocimientos de los productos o servicios de la empresa para conectar con los consumidores y generar ventas para su empleador. Sus funciones incluyen desarrollar argumentos de venta para vender productos o servicios, realizar llamadas en frío a clientes potenciales o recibir llamadas de clientes potenciales y mantener la documentación de sus ventas, como facturas o contratos con clientes.
Las principales responsabilidades de un representante de ventas giran en torno a la capacidad de establecer redes, crear relaciones con los clientes y persuadir a otros para que compren productos. Las funciones de este puesto son muy variadas:
Los representantes de ventas suelen trabajar para empresas de distintos sectores como miembros del departamento de ventas. Trabajan en estrecha colaboración con otros representantes de ventas para hacer un seguimiento de los clientes potenciales, responder a las preguntas de los clientes y cumplir las cuotas de ventas. Su trabajo consiste en mantener las relaciones con los clientes o socios comerciales para informarles de nuevos productos o servicios, descuentos o retiradas de productos. También pueden ser responsables de ayudar a los clientes a tramitar los pagos de los productos o servicios por teléfono o gestionar las devoluciones.
Qué hace a un buen vendedor
¿Cuántas empresas conoce que no vendan un producto o servicio? Las ventas son algo que ha formado parte del negocio desde los albores del comercio, y ninguna empresa que venda puede sobrevivir sin ventas regulares. Dado que es un componente tan importante del éxito de la empresa, tiene sentido que los propietarios empleen y fomenten gestores de ventas eficaces. Este artículo examina lo que implica exactamente la gestión de ventas y sus diversas funciones dentro de la empresa.
El papel de un director de ventas es bastante matizado, y muy pocas personas tienen una idea clara de lo que hace exactamente un director de ventas. Para empezar, un director de ventas y un vendedor son completamente diferentes. El vendedor es responsable de realizar las ventas.
El director de ventas es responsable de asegurarse de que los vendedores hacen bien su trabajo (vender). El término “gestión de ventas” se refiere a la administración del personal y los recursos utilizados en el proceso de venta de los productos y/o servicios de una empresa.
Existen cuatro funciones principales de la gestión de ventas, cada una de ellas con un propósito específico para garantizar que las actividades de venta de una empresa se ejecuten con las mejores posibilidades de éxito. Estas cuatro funciones de gestión de ventas son:
Descripción de la función de ventas
“Para que su inversión en la venta personal sea rentable, las empresas esperan mucho de sus organizaciones de ventas. Las expectativas de los vendedores pueden verse como la consecución de cuatro roles clave: contribuyente financiero, agente de cambio, agente de comunicación y agente de valor para el cliente”- Ingram et al (2015)Examinemos cada uno de estos roles clave.1.
1. Contribuyente financiero: Bearden et al (2001) resumen esta perspectiva afirmando que: “Los vendedores hacen quizás su contribución más importante a la función de marketing como productores de ingresos.Las empresas que luchan por sobrevivir en un mundo altamente competitivo se han orientado más a los beneficios en los últimos años. Para obtener un beneficio final adecuado, es imperativo lograr una cifra de ingresos de ventas adecuada. Y los vendedores están en primera línea, apoyados, por supuesto, por la investigación de marketing, el desarrollo de productos, la distribución y otras áreas de la empresa. El personal de ventas, junto con la dirección, son los principales portadores de la carga de contribuir al beneficio produciendo ingresos.” 2.
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Bienvenid@, soy Patricia Gómez y te invito a leer mi blog de interés.
