▷ Gestión de ingresos de cuotas pendientes

calculadora de cuotas de ventas

Este clásico de 1992 se ha convertido en un rito de paso para todo vendedor. En la película, el director de ventas de Alec Baldwin llega a una pequeña empresa para motivar al equipo de ventas. Los dos mejores vendedores al final de la semana tendrán acceso a prometedoras pistas de Glengarry, mientras que los demás serán despedidos.
Para los directores de ventas, Glengarry Glen Ross es un cuento con moraleja. Motivar a su equipo de ventas no consiste en quitarles el café de los labios, sino en establecer cuotas realistas adaptadas a cada representante, al tipo de producto o servicio que vende y al mercado al que se dirige.
Una cuota de ventas es el objetivo financiero que los vendedores individuales o en equipo deben alcanzar al final de un periodo de tiempo específico, normalmente un mes o un trimestre. Las cuotas son fijadas por la dirección de ventas y su consecución suele dar lugar a una bonificación por rendimiento.
Hay muchas formas de medir las cuotas. Las empresas más pequeñas que venden un único producto con un precio fijo suelen establecer cuotas en torno al número de unidades (por ejemplo, 28 pares de patines) que un vendedor debe vender cada mes.

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Una gestión eficaz de las cuotas de ventas tiene como objetivo establecer cuotas (y territorios) justas y precisas. Es una actividad organizativa importante y desempeña un papel importante a la hora de mantener o perder representantes, reducir o aumentar los gastos generales y eliminar o facilitar los errores.
Cualquier conversación sobre territorios de ventas está destinada a derivar en una conversación sobre la gestión de cuotas de ventas, y viceversa. No hace falta decir que hay muchas conversaciones que mantener. Una de las primeras preguntas que hará un representante de ventas cuando reciba su plan de compensación de ventas es “¿Cuál es mi cuota?” y la segunda pregunta probablemente sea “¿Cuál es mi territorio?”
La mejora de actividades críticas como la previsión precisa, la potenciación de la gestión y el alivio de la cuota garantizan el éxito de su enfoque estratégico. He aquí seis consejos para la gestión de las cuotas de ventas.
Tradicionalmente, la fijación de las cuotas de ventas ha sido un proceso inmensamente manual, basado en hojas de cálculo, que consume un tiempo precioso tanto para los líderes de ventas como para los administradores. El proceso se complica aún más por la falta de visibilidad de los datos, lo que dificulta la capacidad de la dirección de ventas para tomar decisiones estratégicas.

plantilla de cuota de ventas

Construya visualmente territorios de ventas con facilidad y flexibilidad. Utilice revolucionarias tarjetas de batalla para su combinación única de equipos, incluyendo jerarquías como industrias, productos y geografías, apilamiento de clientes y cuentas, y reglas de inclusión y exclusión.
Cree estrategias de planificación de cuotas de ventas que motiven a los vendedores y se alineen con las expectativas de ingresos y los objetivos de crecimiento. Genere automáticamente métricas de asignación descendentes y ascendentes basadas en las definiciones de su territorio o en cualquier métrica de planificación de cuotas que usted proporcione.
Desarrollar la confianza de los vendedores con planes basados en datos e impulsar la alineación con herramientas de colaboración que involucran a las partes interesadas en todo el proceso de asignación y planificación de cuotas de ventas. Reduzca las engorrosas revisiones y aprobaciones con flujos de trabajo automatizados que gestionan las aprobaciones y crean un seguimiento auditable de los cambios, todo en un solo sistema.
Entre en el mercado más rápido, adáptese rápidamente a los cambios y haga pivotar rápidamente su estrategia de ventas en función de los resultados financieros. Gracias a una solución de territorios y cuotas especialmente diseñada que automatiza la mecánica de planificación, podrá centrarse en maximizar los ingresos y en la optimización de los territorios de ventas.

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ESCRITO POR: Jess PingreyPublicado el 14 de septiembre de 2020Jess formó parte del equipo fundador de una exitosa startup B2B y ha utilizado una amplia gama de herramientas de ventas y marketing a lo largo de sus 13 años de carrera. Utiliza su conocimiento del sector para ofrecer las mejores respuestas a sus preguntas sobre herramientas de ventas y gestión de ventas.
Las cuotas de ventas son objetivos establecidos para los vendedores individuales y los equipos para medir el rendimiento, incentivar a los vendedores y aumentar los ingresos de la empresa. Las cuotas de ventas suelen estar vinculadas al volumen de ventas, los costes, los beneficios o a actividades de ventas específicas como las citas o las llamadas, y las cuotas eficaces son aquellas que una media del 80% de su equipo o más debería poder cumplir.
Hay cuatro tipos principales de cuotas de ventas, cada uno con diferentes números utilizados para medir el rendimiento de las ventas, que incluyen el volumen, el beneficio, la actividad y el coste. Cada tipo tiene un propósito diferente y es adecuado para un tipo específico de objetivo comercial. Por ejemplo, el volumen hace un seguimiento de las unidades de venta o los ingresos, el beneficio utiliza la rentabilidad, la actividad es el número de acciones específicas y el coste mide los gastos, como el tiempo.