Metodos de fijacion de precios

Métodos de fijación de precios pdf

Las empresas suelen reducir sus beneficios al utilizar descuentos para atraer a clientes sensibles al precio y al no dar a los clientes de alto nivel razones para gastar más. Una oferta de varios niveles puede utilizar un producto reducido (la opción “Buena”) para atraer a nuevos clientes, el producto existente (“Mejor”) para mantener contentos a los clientes actuales, y una versión premium cargada de características (“Mejor”) para aumentar el gasto de los clientes que quieren más.

No hay nada nuevo en este concepto, por supuesto -pensemos en los diferentes grados de combustible en cualquier gasolinera y en los diferentes paquetes comercializados por los proveedores de televisión por cable, por citar sólo dos ejemplos-, pero muchas empresas e industrias no lo han adoptado. El autor, un consultor que ha ayudado a muchas organizaciones a adoptar la fijación de precios G-B-B, presenta una guía paso a paso para idear, probar y lanzar la estrategia. Los pasos clave incluyen la identificación de los atributos de la “valla” que evitarán que los clientes actuales cambien la oferta existente; la elección cuidadosa de las características y los nombres para crear una clara diferenciación y valor; y la fijación de los precios utilizando la información de los expertos internos y, cuando sea posible, recurriendo al análisis conjunto y a otros estudios de mercado.

Fijación de precios de coste incrementado con elasticidad c

“La decisión más importante a la hora de evaluar un negocio es el poder de fijación de precios”, dijo una vez Warren Buffet, director general de Berkshire Hathaway. “Si tienes el poder de subir los precios sin perder negocio frente a un competidor, tienes un negocio muy bueno. Y si tienes que tener una sesión de oración antes de subir el precio un 10%, entonces tienes un negocio terrible”.

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Como refleja la cita, la fijación de precios es la palanca más poderosa para impulsar o destruir los márgenes operativos de una empresa. Según nuestra experiencia, las estrategias y tácticas eficaces de fijación de precios pueden suponer un aumento del 2 al 7 por ciento en el rendimiento de las ventas.

En un análisis de cientos de empresas y enfoques de fijación de precios, encontramos cuatro estrategias de fijación de precios que ofrecen resultados sostenibles (véase el Gráfico 1). No todas las estrategias serán relevantes o incluso viables para todas las empresas: depende mucho del contexto del mercado, de la estrategia empresarial y de sus propias capacidades. Aun así, hemos comprobado que revisar periódicamente las opciones estratégicas es útil para cuestionar la mentalidad establecida y dar lugar a nuevas ideas sobre cómo enfocar la fijación de precios.

Precios dinámicos

Si los precios son demasiado altos, se pierden valiosas ventas. Afortunadamente, la fijación de precios no tiene por qué ser un sacrificio o un tiro en la oscuridad. Hay docenas de modelos y estrategias de fijación de precios que pueden ayudarle a comprender mejor cómo fijar los precios adecuados para su público y sus objetivos de ingresos.

Tanto si es un principiante como un profesional de la fijación de precios, las tácticas y estrategias de esta guía le harán sentirse cómodo con la fijación de precios de sus productos. Guarde esta guía para más adelante y utilice los enlaces de los capítulos para saltar a las secciones que le interesen.

Una estrategia de precios es un modelo o método utilizado para establecer el mejor precio para un producto o servicio. Le ayuda a elegir los precios para maximizar los beneficios y el valor para los accionistas, teniendo en cuenta la demanda de los consumidores y del mercado.

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Las estrategias de precios tienen en cuenta muchos factores de su negocio, como los objetivos de ingresos, los objetivos de marketing, el público objetivo, el posicionamiento de la marca y los atributos del producto. También se ven influidas por factores externos como la demanda de los consumidores, los precios de la competencia y las tendencias generales del mercado y la economía.

Métodos de fijación de precios con ejemplos

El método de fijación de precios más sencillo es el de coste-plus. Una empresa calcula el coste de producción del producto y añade un porcentaje (beneficio) a ese precio para obtener el precio de venta. Se presenta de dos formas: la primera, la fijación de precios a coste completo, tiene en cuenta tanto los costes variables como los fijos y añade un % de recargo. La otra es el precio de coste directo, que consiste en los costes variables más un % de recargo. Este método, aunque sencillo, no tiene en cuenta la demanda y no hay forma de determinar si los clientes potenciales comprarán el producto al precio calculado.

El precio de coste incrementado es un método utilizado por las empresas para maximizar sus beneficios. Hay varias variedades, pero el hilo conductor es que primero se calcula el coste del producto y luego se añade una proporción del mismo como margen de beneficio. Básicamente, este enfoque establece precios que cubren el coste de producción y proporcionan un margen de beneficio suficiente a la empresa para obtener su tasa de rendimiento objetivo. Es una forma de que las empresas calculen el beneficio que obtendrán.

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